La generación de clientes potenciales es el proceso de generar interés a partir de tu base de clientes objetivo para aumentar eficazmente las ventas futuras. La generación de clientes potenciales es un componente fundamental en la estrategia de ventas de cualquier empresa.

Un cliente potencial es cualquier persona que muestra interés en los productos o los servicios de una empresa, pero que aún no está calificada para comprar algo. Estas personas representan clientes potenciales que pueden estar dispuestos a invertir en los productos o los servicios de su organización en el futuro.

Una estrategia eficaz de generación de clientes potenciales garantiza que una empresa pueda seguir generando beneficios e ingresos a partir de nuevos clientes.

Generar clientes potenciales en la actualidad

La generación de clientes potenciales siempre ha sido parte del proceso de ventas. Sin embargo, a medida que cambia la forma en que los consumidores interactúan con las marcas, gracias a la transformación digital, las técnicas que usan las empresas para generar y preservar clientes potenciales han evolucionado.

En el pasado, la mayoría de las técnicas de generación de clientes potenciales eran de naturaleza “tradicional”. Los representantes de ventas se acercaban a compradores desinformados para presentarles servicios y productos. Hoy en día, los consumidores tienen mucho más control sobre su propia experiencia como compradores. A través de las redes sociales, los blogs y otros contenidos, los clientes se enteran de un producto antes de interactuar con un vendedor.

¿Por qué las empresas necesitan la generación de clientes potenciales?

La generación de clientes potenciales proporciona a las empresas una base sobre la que pueden construir relaciones valiosas con un público objetivo. Cuando los extraños inician conexiones con tu empresa al leer tus blogs o dar “Me gusta” a una publicación en Facebook, la transición que realizan de ser un extraño a convertirse en un cliente es mucho más simple.

La generación de clientes potenciales se lleva a cabo en la segunda etapa de la experiencia del comprador de marketing de atracción después de que hayas atraído a un público y estés listo para comenzar a convertir a esos visitantes en ventas. Los pasos del proceso de generación de clientes potenciales incluyen los siguientes:

  • atraer a un visitante a tu negocio a través de un canal de marketing como el correo electrónico o las redes sociales;.
  • convencer a un cliente de que haga clic en un botón o mensaje de llamada a la acción;
  • llevar a su visitante a una página de destino (una página dedicada a capturar información de clientes potenciales); y
  • proporcionar una oferta por algo de valor (p. ej., un curso, un libro electrónico o contenido restringido) a cambio de su información personal.

Tipos comunes de estrategia de generación de clientes potenciales

En la actualidad, la mayoría de las empresas usan una variedad de técnicas de generación de clientes potenciales para generar más atención para sus productos y sus servicios. Las estrategias comunes de generación de clientes potenciales incluyen las siguientes:

  • Creación de contenido restringido: El contenido restringido alienta a los clientes a proporcionar sus datos de contacto a cambio de contenido exclusivo. El contenido restringido es excelente para recopilar información de clientes potenciales, pero no atraerá a todos los consumidores.
  • Marketing en redes sociales: las redes sociales permiten a las empresas dirigirse a un público específico y captarlo de formas que fomenten conversaciones que animen a las personas a comprar.
  • Marketing de atracción: la creación de contenido como videos, blogs y artículos permite que los clientes estén informados y los dirige hacia una página de destino. El contenido de CTA (Llamada a la acción) [GLOSSARY LINK TK] posteriormente convierte al cliente potencial al solicitarle que participe en una acción valiosa.
  • Anuncios y retargeting: los anuncios colocados en sitios web relevantes ofrecen una forma de marketing de interrupción que genera conciencia sobre tu negocio y mejora tus posibilidades de obtener clientes potenciales.

Alinear las ventas y el marketing en la generación de clientes potenciales

En esencia, para que una estrategia de generación de clientes potenciales sea exitosa, el marketing y las ventas deben interactuar a lo largo del proceso. Con técnicas como la venta social, la creación de redes y el correo electrónico saliente, los equipos de ventas pueden respaldar el proceso de generación de clientes potenciales y ayudar con la calificación de estos.

La calificación de clientes potenciales es el proceso de determinar si los clientes potenciales están listos para pasar al equipo de ventas en función de aspectos como su alineación con los arquetipos de una empresa. El software de gestión de relaciones con el cliente suele usarse para rastrear y evaluar clientes potenciales antes de que se envíen a ventas.